Na SPIN Selling, o vendedor utiliza perguntas para identificar os problemas do cliente e oferecer as soluções assertivas
Nos últimos tempos, quando pesquisamos no Google sobre métodos de vendas, aparece uma metodologia chamada SPIN Selling, você sabe o que é?
Resumidamente, a SPIN Selling tem como finalidade criar novas abordagens de vendas para cada tipo de cliente, baseada em suas necessidades e desafios.
Essa metodologia está, cada vez mais, sendo comprovada em diferentes empresas, tanto para vendas mais simples até para as mais complexas.
Neste artigo, explicaremos o que é SPIN Selling, quais são as etapas, como aplicar e sua relação com o Inbound Marketing. Confira!
Conheça o SPIN Selling
Criada em 1980, o SPIN Selling é uma metodologia de vendas desenvolvida por Neil Rackham, após ele se frustrar com os modelos de vendas existentes nas empresas.
O objetivo é reinventar a abordagem no processo de vendas e utilizar quatro fatores para fazer essa reestruturação nas empresas de todos os setores, mas principalmente, dos segmentos de tecnologia e B2B.
Os fatores utilizados neste processo são concentrados em quatro tipos de questionamentos que a empresa faz para qualificar um potencial lead.
A metodologia está sendo cada vez mais utilizada nos setores comerciais de empresas para que mais vendas sejam fechadas.
Afinal, o SPIN Selling tenta, ao máximo, descobrir as principais necessidades do comprador e como está a sua situação.
SPIN é a sigla para Situation (Situação), Problem (Problema), Implication (Implicação) e Need-Payoff (Necessidade de Solução). Ou seja, através de perguntas, a empresa consegue aumentar a taxa de vendas realizadas ao entender o que o lead quer.
A seguir, entenda como as etapas do SPIN Selling funcionam:
Etapas do SPIN Selling
Com o SPIN Selling, a metodologia de vendas foi transformada, agora, é possível entender de forma mais realista como são feitas as vendas complexas e, assim, ajudar a equipe de vendas a aumentar a lucratividade da empresa.
No SPIN Selling, os vendedores escolhem as melhores perguntas para serem realizadas durante o processo de negociação.
Dessa forma, ao invés de apresentar o produto ou serviço de uma vez, o vendedor utiliza as dores, necessidades e o momento atual do cliente para fazê-lo entender que precisa do que está sendo ofertado.
Esse é um dos maiores diferenciais da metodologia estudada por anos pelo criador.
Mas você sabe como é utilizado o SPIN, a base dessa nova abordagem? Descubra a seguir.
Situação ou Situation (S)
A primeira etapa dessa metodologia é entender em qual situação o lead está, coletando informações sobre ele, para poder desenhar um plano até a venda.
Alguns exemplos de perguntas de situação, são:
- Como está o seu negócio atualmente?
- Como você chega até seus clientes?
- São utilizadas quais tipos de ferramentas na sua prospecção?
Problema ou Problem (P)
Aqui, você deve investigar e ajudar o seu futuro cliente a entender quais são os maiores problemas, dificuldades ou desafios que ele está passando. Assim, é possível conhecê-lo melhor e direcioná-lo até seu produto ou serviço.
Alguns exemplos de perguntas de problema, são:
- Você sabe onde estão os gargalos no seu funil de vendas?
- Quais são os maiores desafios que seus colaboradores enfrentam?
- Os produtos/ serviços que você oferece atendem as necessidades de seus clientes?
Implicação ou Implication (I)
Ao ter os principais problemas ou situações do lead, é preciso mostrar que há solução para cada um deles. E que, se a solução não for utilizada, a dificuldade pode crescer, tendo outras consequências.
Alguns exemplos de perguntas de Implicação, são:
- Como crescer as suas vendas sem leads qualificados?
- Quais podem ser os gastos da sua empresa sem as estratégias certas?
- Você sabe quantos leads começam no funil de vendas e quantos fecham o ciclo?
Necessidade de Solução ou Need – Payoff (N)
A última etapa da metodologia SPIN Selling é demonstrar como ficaria seu momento, caso aceitasse adquirir a solução da empresa. Mas, para isso dar resultados, é necessário que o lead chegue a essa conclusão sozinho.
É nessa fase final que o futuro cliente entende que realmente precisa do seu produto ou serviço, sendo visto como uma necessidade.
Alguns exemplos de perguntas de necessidade, são:
- Em relação ao mercado, como a sua empresa estaria se aceitasse essa solução?
- Como você planejaria as suas vendas, caso seus clientes aumentassem?
- Você visualiza a sua empresa oferecendo seus mesmos serviços daqui X anos?
Em todo o processo, é essencial que o vendedor tenha uma estratégia, sabendo exatamente quais perguntas devem ser realizadas, os seus propósitos e em qual ordem, assim, as chances de obter sucesso são maiores.
Saiba como aplicar a metodologia
Agora que você já sabe o que é a SPIN Selling e como é a sua metodologia, é preciso entender como aplicar em seu negócio.
A metodologia SPIN Selling pode ser desenvolvida em qualquer tipo de venda, desde as mais simples às mais complexas. Aliás, é nesse segundo segmento que a utilização do SPIN é mais frequente.
Vendas mais simples são produtos que possuem urgência e necessidade de compra, como alimentos e vestuário.
Já vendas mais complexas, são serviços que o consumidor demora mais tempo para decidir sobre a compra, como carro, apartamento e até contratação de serviços.
Se você possui uma empresa de vendas simples ou complexas, confira três dicas para implementar o SPIN Selling em seu negócio:
Faça treinamento com a equipe
A equipe de sua empresa precisa aprender habilidades de vendas para conseguir bons resultados com o SPIN Selling, afinal, todos os colaboradores do setor tem que estar “a par” de todo o processo de compra do cliente.
Na metodologia SPIN, é necessário que os vendedores saibam como agir em caso de emergência, tomando decisões rápidas e, assim, transmitindo segurança para os consumidores.
Construa o SPIN Selling com as informações do cliente
Primeiramente, os vendedores entendem os desafios e problemas enfrentados pelo futuro cliente. Em seguida, é preciso que a equipe saiba o que fazer com essas informações.
Os dados obtidos deverão servir como uma base para toda a estratégia do SPIN Selling, então, o vendedor entenderá quais questionamentos fazer ao cliente e como poderá abordar os serviços e produtos que estão sendo oferecidos.
Deixe o cliente falar o que precisa
Um dos maiores erros é jogar todas as informações sobre o produto/serviço no cliente, sem deixá-lo falar o que ele precisa.
No SPIN Selling, é preciso que a sua equipe de vendas ajude-o a desenvolver todas as suas necessidades e o que ele espera do que está sendo oferecido.
Dessa forma, ter uma metodologia mais aberta, em que o cliente é o centro da conversa (e não o produto), é a chave para finalizar o ciclo de vendas.
Bom, já que o SPIN Selling é uma metodologia para entender o que o cliente necessita e oferecer os serviços e produtos da empresa como uma solução, muitas pessoas acreditam que essa prática pode substituir o Inbound Marketing. Mas estão enganadas.
SPIN Selling e o Inbound Marketing
Apesar de serem semelhantes, o SPIN Selling não substitui o processo de Inbound Marketing. Sabendo utilizar, ambos os processos podem ser complementares.
Afinal, o Inbound Marketing trabalha ações para alcançar o lead e muitas vezes, o cliente já entende o que a empresa oferece e passa pelo SPIN Selling sabendo do que precisa.
Assim, torna o processo do SPIN Selling mais ágil e eficaz, pois, não será a empresa quem buscará o cliente e sim, o comprador que virá até ela.
Portanto, trabalhar as duas estratégias digitais pode ser ideal para conquistar cada vez mais vendas em seu negócio.
Em suma, para garantir mais vendas e uma estratégia de marketing digital efetiva, você precisa contar com uma agência de marketing digital experiente e com soluções comprovadas, como a W51 Agency. Acesse o nosso site e faça seu diagnóstico.
