O funil de vendas é dividido em três etapas: Topo, Meio e Fundo e em cada uma delas, diferentes estratégias de marketing são utilizadas
Para conquistar vendas, a empresa precisa entender como acontece a jornada de compras do consumidor e sua necessidade. Para isso, é criado o funil de vendas.
O funil de vendas tem como objetivo ajudar a empresa a saber quais estratégias de marketing podem ser utilizadas em cada etapa de compra do consumidor.
Quer saber como o funil de vendas funciona e a sua relação com o marketing digital e a jornada de compras do consumidor, continue lendo este artigo!
O que é funil de vendas?
O funil de vendas, também conhecido como pipeline, é a representação estratégica da jornada de compras do consumidor, que vai desde o primeiro contato da pessoa com a empresa até o fechamento da venda, ou seja, até a conversão final.
Mas, muitas vezes, o funil não termina nessa etapa. Atualmente, empresas vêem vantagens em incluir mais duas etapas: pós- venda e fidelização.
Em outras palavras, o funil de vendas é a forma como a empresa consegue acompanhar todo o caminho que o consumidor percorre enquanto está em contato com os serviços ou produtos do negócio.
Esta representação deve estar alinhada com as áreas de Marketing e Vendas para que, juntos, encontrem as melhores oportunidades para realizar a abordagem ao consumidor.
Através desse processo, a empresa conhece todas as etapas que a pessoa irá passar para adquirir o produto ou serviço e, assim, consegue trabalhar ações de marketing com base nos interesses do futuro cliente.
Um dos objetivos do funil de vendas é levar o consumidor até a finalização da compra de forma eficiente e com fluidez para que não haja nenhum obstáculo até o final.
Com essa estratégia, a empresa também consegue captar informações valiosas, que incluem oportunidades de vendas, volume de conversões e fidelização de clientes.
Na maioria dos funis de vendas, a jornada do consumidor passa por 3 etapas principais: Topo, Meio e Fundo. Cada uma possui um objetivo diferente, com estratégias de marketing que levam o potencial cliente até a venda. Veja mais sobre o Funil de Vendas, a seguir.
Etapas de funil de vendas
O funil de vendas é representado por três fases com estruturas diferentes. O Topo é a maior fase, onde há um grande volume de pessoas interessadas na empresa e, a partir disso, o caminho vai afunilando até ficar as pessoas que realmente irão realizar a compra.
Dessa forma, as pessoas interessadas viram prospects, leads, clientes e clientes fidelizados.
Entenda cada uma das etapas da jornada de compra do consumidor representada pelo funil de vendas:
Topo do funil
A primeira fase do funil é conhecida como ToFu (Top of the Funnel), onde os consumidores descobrem que possuem necessidades ou problemas que devem ser resolvidos e vão em busca de soluções.
É nesta etapa que a empresa precisa despertar a atenção e o interesse do cliente em potencial e educá-lo através de conteúdos ricos, como e-books e infográficos, disponibilizados através do preenchimento de formulários que fazem parte das estratégias de marketing.
Após o compartilhamento de informações como nome e email, a pessoa torna-se um lead e entra, de vez, no funil de vendas.
Meio do funil
Em seguida, o consumidor que agora é lead vai para o Meio do funil. É nesta etapa, conhecida como MoFu (Middle of the Funnel), que ele já entende que possui um problema e sabe como resolvê-lo, mas ainda está no processo decisivo.
A pessoa está em busca da solução, mas ainda não sabe exatamente qual é. O papel da empresa é ajudá-lo compartilhando informações e dicas para ele entender o que precisa.
Dessa forma, o negócio pode mostrar que seus serviços e produtos são as melhores opções para resolver a necessidade ou problema do lead. Além disso, é uma ótima oportunidade para a empresa saber se o lead é seu cliente ideal, aquele que realmente irá adquirir o produto ou serviço.
Portanto, é nesta fase que a empresa deve demonstrar que é relevante no mercado para que o possível consumidor escolha seus itens. Após isso, o lead já está quase comprando o que precisa da empresa, então, ele vai para a última etapa: o fundo do funil.
Fundo do funil
Esta é a etapa decisiva da jornada de compra do consumidor, é aqui que o lead irá ou não comprar da empresa. Então, é necessário mostrar todas as vantagens que ele vai ter ao adquirir a solução que precisa de seu negócio.
O BoFu (Bottle of the Funnel) é o processo de fechamento da venda, onde os leads tornam-se os consumidores da empresa. Para isso, a equipe de marketing e vendas precisam realizar propostas e estratégias atrativas para ele.
É a hora de ser mais assertivo e trabalhar uma abordagem completa para que a venda seja finalizada. Afinal, em todo o percurso a confiança entre a empresa e o potencial consumidor foi sendo trabalhada, agora, o negócio é visto como referência.
O funil de vendas é fechado quando o lead finaliza a compra. Mas, se a empresa ainda quiser, pode inserir mais duas etapas: o pós-compra e a fidelização.
Agora que você já sabe o que é um funil de vendas, conheça a relação com a jornada de compra do cliente
Funil de vendas e a jornada de compra do consumidor
O funil de vendas é a estratégia criada pela empresa para entender por onde o consumidor passa durante a sua jornada de compra. Ou seja, ela começa quando a pessoa precisa de informação e vai em busca dela, tomando consciência de que há um problema a ser resolvido.
A partir daí, há o aumento do interesse acerca dos produtos e serviços oferecidos pela empresa e em seguida, há a ação da compra. Conseguiu identificar alguma semelhança com o funil de vendas?
O funil de vendas é a forma como a empresa consegue entender a jornada de compra do consumidor, que compreende:
1 – Aprendizado e descoberta: Quando o consumidor ainda não identificou o problema e não sabe que a empresa possui a solução. Ele vai conhecer a marca e ir em busca de informações.
2 – Reconhecimento do problema: É nesta fase que o consumidor descobre que há um problema.
3 – Consideração de solução: Essa etapa acontece quando o consumidor já conhece os produtos e serviços da empresa e começa a acreditar que encontrará a sua solução. É o momento que ele vira lead.
4 – Decisão de compra: O consumidor já possui todas as informações necessárias para comprar o produto ou serviço da empresa. É a última etapa da jornada de compra que finaliza com o lead realizando a ação.
Sabendo de todo esse processo, a empresa trabalha estratégias de marketing digital no funil de vendas para ajudar o consumidor a percorrer sua jornada de forma completa.
Importância do funil de vendas no marketing digital
Para o marketing digital, o funil de vendas é uma das estratégias digitais mais eficazes para conseguir a prospecção, qualificação, nutrição e conversão do lead através da combinação de técnicas inseridas no meio virtual.
Cada etapa do funil de vendas é uma oportunidade para a empresa trabalhar estratégias que facilitem a jornada do consumidor.
Por exemplo, no topo do funil a empresa pode utilizar publicidades pagas veiculadas em redes sociais e, também, trabalhar técnicas de SEO em seus conteúdos.
No meio do funil, as estratégias de marketing digital são derivadas do marketing de conteúdo, como conteúdos ricos e artigos, para ajudar o lead a continuar em sua jornada de compra. E, também, compartilhar suas informações com a empresa.
Na última etapa do funil, conhecida como o fechamento da venda, a equipe de marketing em conjunto com o time de vendas precisa incentivar o lead a realizar a compra. Algumas formas de fazer isso é oferecendo descontos e frete grátis.
Dessa forma, para o Marketing digital, o funil de vendas ajuda aumentar a performance da empresa e a construir uma presença digital forte. Além de conhecer os leads qualificados e dar a oportunidade para que as pessoas conheçam os produtos e serviços vendidos no negócio.
Porém, é importante ter em mente que o funil de vendas no marketing digital só traz resultados se houver um planejamento estratégico efetivo, realizado por uma empresa que entende como trabalhar as diferentes vertentes, como a W51 Agency.
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