Gatilhos mentais são impulsos que acontecem no cérebro e motivam a tomada de decisão. O mundo do marketing usa – e muito – esses incentivos para conquistar conversão de vendas.
- Urgência
- Prova social
- Humanização
- Dor e prazer
- Escassez
- Exclusividade
- Antecipação
- Novidade
- Autoridade
- Reciprocidade
Com certeza, há mais de 25 tipos de gatilhos mentais que podem despertar alguma ação entre as pessoas. Mas, neste artigo, nós separamos 10 exemplos que fazem parte do universo de marketing para te contar como aplicá-los na sua campanha; confira!
1. Urgência
Já comprou por impulso ao ouvir frases do tipo “Só hoje”, “oferta relâmpago” ou “corre que é por tempo limitado”? Esses exemplos são algumas das maneiras de despertar no consumidor o gatilho mental da urgência. Esse gatilho leva o cliente a agir com rapidez, sem se questionar se realmente precisa comprar o produto ou o serviço que está à venda.
O conteúdo da campanha de vendas deve ser feito para mostrar ao cliente que ele precisa decidir rápido se compra ou não. As frases acima são amostras de como aplicar a urgência na comunicação estratégica. A ideia é evitar, ao máximo, que o cliente procrastine a tomada de decisão. Por isso, é importante deixar evidente que a compra deve ser feita rapidamente para que ele não perca a oferta.
É essencial que esse gatilho seja usado com bastante parcimônia. Caso contrário, se o consumidor perceber que tudo não passa de uma invenção para fazê-lo comprar, ele pode abandonar de vez o carrinho, e ainda nunca mais acreditar no que a empresa diz.
2. Prova social
Esse é o gatilho que leva as pessoas a agir por conta do comportamento dos outros. Quer exemplos? Um acessório usado em uma novela que vira febre entre os consumidores, a percepção de que todo mundo já foi a determinado restaurante – menos você, então é preciso conhecê-lo o quanto antes – e depoimentos positivos sobre produtos ou serviços.
Casos como esses levam os clientes a querer saber o porquê da boa avaliação, qual o motivo do sucesso do produto ou serviço, e testá-los para entender se é realmente verdade o que todo mundo diz.
Ressalte as avaliações positivas do que está vendendo, diga que é o produto ou serviço mais vendido – quando realmente for o caso – e desperte a curiosidade do consumidor reforçando que tantos outros clientes gostaram da compra.
3. Humanização
Humanizar ajuda a reforçar as vendas e despertar gatilhos nos consumidores. Levar o cliente a enxergar que está lidando com pessoas – e que o produto ou serviço foi pensado para pessoas – contribui para deixá-lo mais aberto a comprar.
Por exemplo, ao visitar um e-commerce, não dá mais vontade e certeza de colocar no carrinho quando a camiseta, a calça ou até mesmo o calçado do seu interesse, aparece em fotos sendo usados por uma pessoa? Imagine a seguinte situação: você tem duas imagens disponíveis em uma loja virtual. A primeira mostra uma camiseta em um cabide, já a outra exibe um modelo usando a mesma camiseta. Qual das imagens você clicaria para saber mais? É, humanizar ajuda a engajar. Lembre-se disso.
Para usar na sua estratégia, mostre pessoas usando o seu produto, reposte comentários reais de consumidores que gostaram do que compraram com você e faça comunicações com imagens que representem um pouco o público que você quer atingir.
4. Dor e prazer
Esse gatilho mental tem como intuito atingir a dor do consumidor. A ideia é apresentar um problema ao cliente, ao mesmo tempo que traz uma solução para ele. Enquanto o problema é a dor, a solução é o prazer.
Quem usa essa técnica de persuasão precisa conhecer as dores, incômodos e desconfortos da persona de compra.
Em campanhas de vendas, basta deixar evidente ao cliente que sabe quais são as dores que ele enfrenta e como o seu produto ou serviço pode solucionar cada uma delas.
5. Escassez
Se o consumidor imaginar que pode faltar algo que ele queira comprar, ele tende a decidir mais rapidamente pela compra. Um exemplo de caso que todo mundo viu acontecer, é o das vendas de papel higiênicos nos supermercados do Brasil e de outros países, que aconteceu logo no início da pandemia de coronavírus.
Uma forma de usar esse gatilho para vender é contar ao consumidor quantas unidades do produto ainda têm em estoque. A Booking, empresa de reserva de hospedagens, faz bastante isso. Ela sempre mostra o número de opções disponíveis para reserva para o consumidor que quer comprar.
6. Exclusividade
Esse gatilho desperta a vaidade do consumidor. Que tal ter um dos 10 únicos acessórios exclusivos assinados por um grande design de decoração? Ou ser um dos poucos que investiu em um exemplar de uma linha especial de tênis? O cliente gosta de ter algo que sabe que muitos não podem ter.
Uma forma de praticar esse gatilho é criar estratégias digitais que despertem a sensação de privilégio no consumidor. Pode ser a venda de coleções de produtos especiais ou feitas em pequena escala, por exemplo.
7. Antecipação
O gatilho de antecipação gera bastante curiosidade no consumidor e faz com que ele fique atento esperando pelo que está por vir.
Que tal enviar um e-mail marketing para os clientes da sua base comunicando que no dia seguinte haverá uma nova campanha na sua loja? Ou enviar uma mensagem contando sobre o lançamento de um produto que vai acontecer em breve? Essas são algumas ações que ajudam a colocar o gatilho em prática.
Empresas de turismo e viagens costumam trabalhar bem o gatilho mental de antecipação. Sabe como? Elas postam fotos dos destinos dos seus pacotes de vendas. Assim, já antecipam para os consumidores um pouco do que eles vão poder aproveitar após adquirir o roteiro de férias.
8. Novidade
Saber o que tem de novo em relação a produtos ou serviços também desperta o interesse do consumidor. Por isso, termos como “novidade”, “lançamento” ou “novo”, estimulam o cliente a querer saber o que de diferente o serviço ou produto tem.
Quando tiver um produto que se encaixe nessas categorias, faça uma boa comunicação para dizer que ele é uma novidade, que faz parte da linha de lançamento do momento e que tem muitos diferenciais.
9. Autoridade
Esse é um gatilho que mostra ao consumidor que a marca sabe o que está falando, porque ela conhece não só o mercado do qual faz parte, como também o gosto do cliente que atende.
Para colocar esse gatilho em prática, você pode informar o consumidor sobre tendências, novidades e dicas de como melhorar a rotina com os produtos e serviços que oferece.
Outra ideia é criar conteúdos informativos – sem apelo de vendas – para as redes sociais da marca. Ter um blog também ajuda a ganhar notoriedade e conquistar autoridade diante do cliente. Com presença online, é possível trabalhar a otimização da página (SEO) e obter bons resultados orgânicos no Google.
10. Reciprocidade
O gatilho de reciprocidade acontece quando a marca mostra ao consumidor como o valoriza e o faz sentir que seria legal se ele retribuísse esse reconhecimento. Diante dessa “necessidade” de reciprocidade, o cliente pode voltar a comprar com a marca ou indicá-la a conhecidos e amigos.
O envio de um brinde, a entrega de uma amostra grátis ou mesmo um desconto progressivo são algumas formas de gerar esse gatilho no público atendido.
Viu só quantos gatilhos mentais existem que podem complementar as suas campanhas de vendas? Tá na hora de colocá-los em prática e conquistar mais resultados para o seu negócio, não acha?
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